Wir finalisieren gerade unsere Rangliste der Top 300 Händlergruppen in Europa für das Geschäftsjahr 2023.
Das mag klingen, als wären wir etwas langsam, aber je weiter man in der Rangliste nach unten geht, desto mehr ist man auf Unternehmensmeldungen angewiesen, die viele Monate über das Jahresende hinaus liegen können, und auf Schätzungen, um Lücken in den Daten für KPIs wie Absatzmengen zu füllen.
In Wirklichkeit spielt das keine Rolle, da das Interessante die Trends von Jahr zu Jahr sind, nicht die Position zu einem bestimmten Zeitpunkt.
Die Top 300 verarbeiten Gesamtumsätze, die etwa ein Drittel des Gesamtumsatzes in ganz Europa ausmachen, aber das untertreibt ihre Bedeutung, da der Gesamtumsatz auch Direktflottengeschäfte und Märkte umfasst, in denen keine oder nur wenige der Top 300 aktiv sind.
Wenn Sie ein neuer Hersteller sind, der ein Vertriebsnetz aufbauen möchte, oder ein Verbrauchsmaterial-Service- oder Technologieanbieter, der die wichtigsten Kundenziele in Europa identifizieren möchte, dann ist dies die Zielgruppenliste.
Sie sind jedoch keine homogene Gruppe. Sie reichen in der Größe von weniger als 300 Mio. € Jahresumsatz bis zu 17 Mrd. €. Sie vertreten zwischen 2 und 49 Marken und sind über 3 bis über 1.000 Franchisepunkte tätig.
Der Umsatz, die Anzahl der Marken und die Anzahl der Franchisepunkte sind 2023 gegenüber 2022 jeweils um ca. 10 % gestiegen. Angesichts der Tatsache, dass dies ein Jahr ist, das immer noch von den durch die Pandemie verursachten Engpässen und Spitzenprofitabilität geprägt ist, im Vergleich zu einem Jahr, in dem die Dinge im Allgemeinen wieder normaler wurden, wurde dieses Bild des Wachstums wahrscheinlich auch nicht in der Rentabilität widergespiegelt, aber es ist immer noch ein beeindruckendes Bild.
Die geografische Zusammensetzung der Top 300 Gruppen zeigt recht signifikante Veränderungen. Die Mehrheit der Gruppen hat ihren Sitz nach wie vor in den gleichen fünf Märkten – Frankreich, Deutschland, Italien, Niederlande und Großbritannien, aber zusammen machen diese Gruppen jetzt nur noch 71 % der Gesamtrangliste aus, ein Rückgang um volle 10 Prozentpunkte gegenüber der Rangliste von 2022.
Dabei haben französische und deutsche Gruppen ihre Vertretung leicht erhöht, die niederländischen und italienischen Gruppen sind leicht zurückgefallen, aber die große Veränderung betrifft die in Großbritannien ansässigen Gruppen, die 2022 70 der Top 300 ausmachten, aber 2023 auf 62 gesunken sind.
Dies ist nicht das Ergebnis der hochkarätigen Übernahmen führender britischer Gruppen durch nordamerikanische Investoren (die erst 2024 wirklich wirksam wurden), sondern eine Reihe von kleineren britischen Gruppen mit einem Umsatz unter 300 Mio. € wurden 2023 von Gruppen aus anderen Märkten verdrängt.
Ein Teil davon ist auf ungünstige Wechselkursschwankungen zurückzuführen, da die Rangliste in Euro erstellt wird, aber das Tempo der Konsolidierung war auch in einigen anderen europäischen Märkten größer, die man als ‚Nachzügler‘ bezeichnen könnte, während das Tempo sich möglicherweise im Vergleich zu dem, was wir in anderen Märkten weiterhin sehen, verlangsamt hat.
In Bezug auf den Umfang hat der Anteil der Top 300 Mitglieder, die länderübergreifend tätig sind, leicht von 9,7 % auf 10,3 % zugenommen und diejenigen, die als Importeure sowie Einzelhändler agieren, ist von 6,0 % auf 7,3 % gestiegen. Diese sind beide langfristige Trends, nicht nur eine zufällige jährliche Veränderung.
Die vollständigen Details der Top 300 werden später in diesem Monat veröffentlicht, aber es ist fair zu fragen, ob das wirklich wichtig ist? Angesichts des Interesses, das wir jedes Jahr von Unternehmen erhalten, die die Top 300 Rangliste kaufen möchten, scheint der Markt ‚ja‘ zu sagen.
Und aus unserer Sicht, ganz abgesehen von dem kommerziellen Aspekt, würden wir zustimmen. Es kann sein, dass man sich bemüht, ein Vertriebs- oder Kundenetzwerk aufzubauen – sei es für Autos, Reifen, Dienstleistungen oder Software -, indem man viele einzelne Händler oder kleine Gruppen an Bord holt.
Das erfordert viel mehr Aufwand, bietet aber weit weniger potenzielle Einnahmen als die Anmeldung einer kleineren Anzahl von Gruppen, die möglicherweise Dutzende oder sogar Hunderte von Verkaufsstellen mit einem einzigen Vertrag anbieten. Wenn Ihr Ziel darin besteht, schnell eine Skala aufzubauen, dann müssen Sie Ihre Bemühungen auf die größeren Gruppen konzentrieren.
Darüber hinaus haben wir in unserer ICDP-Studie festgestellt, dass die größeren Gruppen tendenziell ein strukturierteres Managementmodell anstreben, wobei die alte Struktur eines ‚Holdingunternehmens‘ größtenteils der Vergangenheit angehört.
Gruppen sind vielleicht nicht immer die Top-Gruppen in den Herstellerranglisten, aber Sie werden selten ein Autohaus finden, das einem großen Konzern gehört und das sich in der unteren Hälfte der Rangliste befindet.
Das bedeutet, dass, wenn Sie mit einer solchen Gruppe eine Vereinbarung treffen, um Ihre Marke zu vertreten, Ihr Produkt zu nehmen oder Ihre Software zu implementieren, wahrscheinlich ernsthafte Verpflichtungen und die Bereitschaft vorhanden sind, die Ressourcen zuzuweisen, um das Vorhaben zum Erfolg zu führen.
Das soll nicht heißen, dass einzelne Eigentümer-Betreiber-Händler keine guten Aussichten sein können, aber die Kosten für die Akquise im Vergleich zu den potenziellen Erträgen werden nie so attraktiv sein wie für größere Gruppen.
Effektive Ergebnisse sind nicht das Ergebnis einer Streuung, die möglicherweise weniger Aufwand erfordert, um einige frühe Erfolge zu erzielen, sondern das Verständnis dafür, was es braucht, um die attraktivsten Ziele zu gewinnen, und dann die Anstrengungen zu unternehmen – manchmal über einen längeren Zeitraum -, um die Entscheidungsträger zu erreichen und ein überzeugendes Angebot zu machen. Dann beginnt die harte Arbeit, mit einem anspruchsvollen Partner zusammenzuarbeiten, um gemeinsam vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen.
Steve Young ist Geschäftsführer von ICDP